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宫迅伟:向日本人学习如何对待供应商

2020-02-14来源:环球人物网


企业的成败和做采购供应链管理的人是有很大关系的。


道理很简单,我们都在竞争这个市场。


那么,我们一定要比竞争对手做得好,什么叫好?


质量要好一点,价格要便宜一点,交货要及时一点。


要想质量好,价格便宜,交货及时,一定要供应商也要有同样的水准,供应商的供应商也是一样。


我们、供应商、供应商的供应商就组成了一个供应链,所以企业间的竞争也是供应链间的竞争。


这样一想,采购在企业中的作用就非常大。


为什么?因为供应商是采购主管的,采购要把供应商当作资源来看,当作供应链条中非常重要的一环。


甚至,供应链这个“链条”的总体强度不是取决于最强的一环,而是最弱的一环。如果企业有一个供应商不好,就会带来问题。


我在【采购2025-数字化时代采购管理】一书中也提过,采购链接端到端价值链,是供应网络采供双方数据交互的枢纽。

举一个例子:昆山中荣爆炸事件。


昆山中荣是一个台湾企业,似乎离我们很远。但昆山中荣是戴卡的供应商,戴卡是通用的供应商。昆山中荣爆炸了,戴卡缺货了,结果通用也缺货了。


这不就是供应链的事吗!三聚氰胺也是一样啊,为什么产生了这件事?是奶制品企业的上游供应商有问题啊,他们没有把供应商管好。所以说采购如果不把供应商没管好,就可能让企业倒闭,严重的还会让法人代表蹲监狱,比如早些年的三鹿奶粉。


所以说:企业和企业的竞争,就是供应链和供应链的竞争。


供应商是资源,甚至有的企业可以把供应商资源垄断。举个铁矿石的例子。我们以前以为铁矿石买的量大,一定会便宜。做采购的很多人都这么认为。结果中国在国际市场上发现,买的量大,反而贵了,中国买啥啥涨价。


为啥呢?日本的新日铁,韩国的浦项钢铁,为什么买这些铁矿石就不涨价呢?那是因为铁矿石中有他们的股份,而中国没有。也就是说,我们对供应链缺少控制,缺少控制就竞争不过人家。


讲课时我常问企业里的学员,大家觉得供应商是资源吗?学员们想想,都说是的。


但又有不少学员说,他们会频繁经常换供应商。


这样还叫“把供应商当资源对待”吗?有人说,供应商不好,我就换啊。


不好就换,这个是“竞争”关系,供应商还会跟你有长期合作关系吗?


供应商跟你不是长期合作关系,会为了你做很多投入,很好地配合你吗?


会很好地把成本对你公开吗?会


跟你团结一致应对你的客户吗?都不会。


如果我们把供应商当成对手,双方就有很多地方彼此设防,比方说成本不公开、评审时不让你看到真实情况、报价时投机。


由于信息沟通不充分、可能带来很多成本浪费、失去很多改进机会,那你的供应链就会变得很虚弱。


如果我们想跟供应商长期合作,那我们有很好地培养供应商吗?很多企业是没有的。这个方面日系的企业做得比较好,不管是松田还是索尼、松下,日企非常在意对供应商的培养。他们在选择供应商时先做个简单的评估,然后会派人进行辅导,甚至辅导两年三年,当能满足他们的要求的时候再成为他的供应商,这样就形成长期合作关系。


我曾在一个日系的汽车零部件公司做总经理,日本本田是我们的客户。


我们在给本田供货前,本田就派人会来工厂进行很多次的考察和辅导,看到哪里不好,就会耐心地帮你改正,有时还会派技术人员来跟你一起改正,慢慢把你这个资源培养好了,放心了,才开始让你供货。一旦供货以后,轻易也不换供应商。所以日本企业里买卖双方的关系比较持久,是真正的长期伙伴关系。供应商作为资源,也源源不断地提供产品和输入改进意见。


再换一个角度,我经常问采购,什么叫一个好的采购?价格便宜?质量好?送货及时?这个只能叫满足基本需要,叫60分水平,还不能叫好的采购,优秀的采购,卓越的采购。有次在上海参加一个俱乐部的活动,大家这个问题,什么叫好的采购?当时我脱口而出,取决于你是否能让供应商的价值最大化。会这样说跟当时所处的情形有点关系。因为当时我在一家民营企业工作。到这家民企之前,老板来挖,说你来我这里吧,我让你的价值最大化。这句话很吸引人,因为自己当时在外资企业觉得浑身武功无处释放。


有时判断一个领导是否好的领导,就要看手下的能力是否能发挥出来。现在碰到一个领导说,一定让你的价值最大化,那我听了当然非常高兴了。于是问老板,具体怎么把我的价值最大化呢?他说,你过去是Y集团出来的,你在Y集团人脉广,有几个人给我介绍认识认识呗。另外你在外资企业工作,英语好,正好我们这里有几个外资项目,需要谈判,你参与这个项目吧……很多重要的事情都让我参与,工资还老高,是不是价值最大化呢?是!


这个理念怎么用在供应商身上?很多供应商在技术、质量、甚至物流方式上有很多好的主意。我们有认真听吗?如果没有,那供应商的资源被最大化了吗?所以宫老师认为一个优秀的,卓越的采购人员,要善于倾听供应商的声音,倾听供应商在交付方式上,在质量上,是否有一些改进的意见,甚至在合作方式上,是否可以改进。能把供应商当作资源,才是一个优秀的采购。

转载请注明 作者:宫迅伟

来源:宫迅伟采购频道(ID:gxw975582821)


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